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曼地控股教你如何做营销,明白营销最佳策略

2018/11/9 18:33:24   来源:互联网

  单纯的产品质量很难从根本上解决低价竞争,这是我们一直不太愿意承认的事实。但是不管你是否承认,价格战将所有产品拖进深渊,这也是事实!


  高质量往往会面临高成本,但质优价廉是很多行业的终极发展路径。任何产品在价格面前,就会存在客户的承受力问题,你的产品再好,客户的承受能力有限,他就会选择价格相对较低的产品,甚至是假冒伪劣的产品。手机,价格就是一个非常重要的制约要素,而不完全是质量,价格会将消费者切分成不同的消费群体,你的质量必须受制于价格区间的限制。高于这个价格就会失去相当一批客户,无论你怎么跟他解释产品的质量,都是无用的。类似的情况还包括房地产,一个优质的楼盘,价格一定不是每个人都能承受的,高质量意味着高价格。还有医疗设备也有相似的情况,日本、德国、美国的都有,德国的最贵,价格也最高,日本的最低,质量适中。这期间价格是一个非常重要的限制条件。


  如果维持高质量,价格下不来,就会为对手留下进攻的空间,他们最有可能掠夺价格敏感的客户,建立自己的滩头阵地。低价客户通常会是绝大多数,占有绝大多数的比重,这样的局面就会逼迫高质量的产品降价,在保证质量的前提下不断的降低成本,价格战就会在所难免。结果就是小企业不断出局,大企业之间就会围绕着价格,展开更加惨烈的寡头竞争,行业内将无一幸免。


  价格战是客户承受力的体现,他会将客户按照承受力的底线,分成高、中、低端的客户群体,你到底以哪个客户的群体为主,还是大小通吃,这是一个非常重要的战略问题。依靠一个超级产品打掉所有的客户是不现实的,尤其是中国的市场。因此质量与价格就会将客户分成不同的类别,在同等质量的水平下,价格低者将获得优势。


  我们在所有行业的发展几乎都是这个模式的翻版,中国企业面对国外企业几乎也是这个模式的翻版。有没有可能出现高价值、高价格的双高产品,能够抵抗住低价竞争呢?答案是肯定的。这就是要从“以产品质量为核心,全面转移到以客户满意度为核心”的战略上面来。


  近期上市的海底捞应当是个典范。海底捞的产品绝对不是最好的,很多火锅餐馆的口感比海底捞的火锅好多了,但为什么客户会跑到海底捞去排队?为什么同等价值的火锅,愿意多花一些钱呢?答案就是客户满意度。如果拼成本,拼价格,估计海底捞就会是另外一番景象,也未必能够发展壮大。


  海底捞拼的是什么?有人说拼的是服务,这是表面现象!海底捞拼的是客户满意度,游戏区、礼品、剪指甲、带孩子、挂条幅、自掏腰包,所有的要素都会向这个方向集聚,形成了强大的客户满意度竞争壁垒,这才是问题的根本。海底捞你学不会,如果你仅仅理解了服务,你一定学不会,但是你一旦理解了客户满意度才是真正的竞争壁垒,才是所有问题的根本,你就学到了精髓,学到了根本所在,就不会掉到价格竞争的漩涡。


  高质量、高价格要守住自己的市场地位,不掉入价格竞争的怪圈,就必须加强客户满意度的管理。并在客户满意度的研究上投入足够大的力量。我们必须坚信,客户购买的是客户满意度,而不仅仅是产品本身。一个价格竞争泛滥的行业,一个传统的不能再传统的餐饮连锁行业,在产品高度同质化的时候,上演的是客户满意度与价格竞争的对决。最后海底捞胜,而且无法超越,这个就是根本。


  很多企业已经充分意识到了这一点,都踏上了满意度这条道路。很多人说,我们是传统的制造企业,不可能像海底捞一样。这只能说明你对客户的理解是不够的,对客户满意度的理解更是不够。一个发动机的企业,如果从单纯产品上的突破是非常艰难的,守住客户就更是困难的,面临低价的冲击,最有效的壁垒是客户满意度。客户最关心的就是我们最应当做到的,也是拼尽全力应当打造的。比如,要提升售后服务的水平与及时性,要大量的采用快速换装的服务方式,减少任何中间的维修环节等等。发动机是一个生产资料,它的关键是不能影响生产,要在任何条件下保持能够快速恢复生产。因此,很多情况下,发动机的服务网络决定了最终的销售状况。因为服务决定了客户满意度。


  客户满意度是最大的竞争壁垒,是对抗低价竞争的最有效手段,明白了这一点,你才能够守住你的价格,守住你的客户,守住你的利润,这一点已经被实践反复证明。


责任编辑:张东

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